เมื่อเราเอาอยู่กับสถานการณ์โรคโควิด-19 แต่ดูเหมือนเราจะเอาไม่อยู่กับภาวะเศรษฐกิจที่กำลังเดินสู่หายนะ เงินในกระเป๋าที่แห้งเหือดไป ทำให้ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ต้องฝึกกลั้นหายใจให้นาน ระหว่างนี้ อยากชวนให้ผู้ที่ยังไม่ยอมแพ้โดยง่าย หันมาคิดทำธุรกิจส่งออก จึงเก็บรวบรวมข้อมูลมาแนะนำ เพื่อชวนกันดึงเงินนอกเข้ากระเป๋าไทย

l ธุรกิจส่งออกน่าสนใจอย่างไร

การสนับสนุนจากหน่วยงานภาครัฐฯ 
ด้วยธุรกิจส่งออกเป็นแหล่งรายได้นำเงินเข้าประเทศ จึงได้รับการสนับสนุนจากหน่วยงานภาครัฐฯ เป็นอย่างดี พร้อมมาตรการต่าง ๆ ที่ให้การสนับสนุนและเสริมศักยภาพผู้ประกอบการเพื่อแข่งขันได้ในเวทีโลก โดยมีกรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ (DITP: Department of International Trade Promotion) เป็นหน่วยงานหลักที่ผู้ประกอบการสามารถใช้บริการข้อมูลและขอคำปรึกษาได้ โดย DITP มีผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้และเข้าใจตลาดแต่ละประเทศแบบเจาะลึก และยังมีการจัดกิจกรรมอบรมสัมมนาเพื่อพัฒนาผู้ประกอบการ รวมถึงงานแสดงสินค้าเพื่อเปิดตลาดในประเทศต่าง ๆ อีกด้วย 

ตลาดใหญ่ โอกาสเยอะ 
การทำธุรกิจส่งออกจะทำให้มองเห็นโอกาสจากขนาดตลาดที่ไม่จำกัดอยู่เพียงในประเทศไทย ดังนั้น ผู้ประกอบการสามารถเลือกเข้าตลาดที่สินค้าของตนจะขายได้ดี มีความโดดเด่นและได้เปรียบกว่าคู่แข่งรายอื่นในตลาด จึงช่วยเพิ่มโอกาสความสำเร็จให้ธุรกิจมากขึ้น ดังนั้น ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายจึงมีความจำเป็นสำหรับผู้ประกอบการ 

- ลักษณะเฉพาะของตลาดในแต่ละประเทศ จากความคิด ความเชื่อ ประเพณี วัฒนธรรม กฏหมาย การเมือง หรือธุรกิจคู่แข่ง ล้วนมีผลต่อความเข้มข้นในการแข่งขัน 
- ความแตกต่างของระดับการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ อาจมีส่งผลต่อภาพลักษณ์ การให้คุณค่า และการยอมรับต่อสินค้าที่แตกต่างกัน
- มาตรการกีดกันการค้าของรัฐบาล ทั้งในรูปของมาตรการภาษีศุลกากร หรืออาจอยู่ในรูปของมาตรการที่มิใช่ภาษีศุลกากร ไม่ว่าจะเป็นมาตรการจำกัดปริมาณการนำเข้า, มาตรการช่วยเหลือโดยตรงจากรัฐบาล, และมาตรการอื่น ๆ ที่มีผลจำกัดการค้า เช่น มาตรการตอบโต้การทุ่มตลาด, มาตรการตอบโต้การอุดหนุน, มาตรการควบคุมมาตรฐานสุขอนามัยและสุขอนามัยพืช, มาตรการกีดกันการค้าเชิงเทคนิค, และมาตรการด้านสิ่งแวดล้อม เป็นต้น
- ข้อตกลงเกี่ยวกับเขตการค้าเสรี หรือ FTA (Free Trade Area) ระหว่างประเทศทั้งแบบทวิภาคีและพหุภาคีเพื่อร่วมมือกันในการขจัดอุปสรรคทางการค้าทั้งที่เป็นภาษีศุลกากรและไม่ใช่ภาษีศุลกากร ซึ่งช่วยเพิ่มโอกาสการส่งออก โดยเขตการค้าเสรีที่สำคัญของไทย ได้แก่ เขตการค้าเสรีอาเซียน (AFTA) เขตการค้าเสรีอาเซียน-จีน ไทย-ญี่ปุ่น อาเซียน-เกาหลี เป็นต้น

ลดข้อจำกัดด้านเงินทุน 
บ่อยครั้งที่ธุรกิจส่งออกสามารถเริ่มต้นได้ด้วยเงินทุนจำนวนไม่มาก เพราะการดำเนินธุรกิจส่งออกเป็นการทำธุรกรรมการค้าระหว่างประเทศซึ่งมีระเบียบปฏิบัติ มาตรฐานด้านเอกสาร และข้อกำหนดชี้ชัดในหลายเรื่องสำคัญ โดยเฉพาะการชำระเงินและการส่งมอบสินค้า จึงทำให้ธุรกรรมเหล่านี้ได้รับเครดิตและสามารถนำมาขอสินเชื่อได้ทั้งการเปิด L/C และการเรียกเก็บตั๋วเงินต่างประเทศจากสถาบันการเงิน รวมถึง EXIM Bank หรือ ธนาคารเพื่อการนำเข้าและส่งออกแห่งประเทศไทย ซึ่งให้ความช่วยเหลือและให้คำปรึกษา รวมถึงบริการทางการเงินแก่ลูกค้าทั้ง SME และธุรกิจขนาดใหญ่ อย่างไรก็ตาม ผู้ประกอบการที่ต้องการมุ่งสู่การส่งออกอย่างจริงจัง จำเป็นต้องบริหารสินทรัพย์และทุนหมุนเวียนให้ดี เนื่องจากการส่งสินค้าออกไปยังประเทศต่าง ๆ อาจใช้เวลานาน 30-45 วัน และใช้เครื่องมือต่าง ๆ เข้ามาลดความเสี่ยง อาทิ บริการประกันการส่งออก เพื่อคุ้มครองความเสี่ยงจากการไม่ได้รับชำระเงินค่าสินค้าจากผู้ซื้อหรือธนาคารผู้ซื้อในต่างประเทศ ทั้งจากสาเหตุทางการค้าหรือการเมือง เครื่องมือทางการเงินจะเป็นตัวช่วยในการต่อยอดขยายธุรกิจได้ 

I สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับการส่งออกเบื้องต้น

เมื่อสินค้าได้รับความสนใจจากลูกค้าในต่างประเทศ ผู้ประกอบการมือใหม่ก็จะเริ่มตั้งคำถามว่าแล้วจะทำอย่างไรต่อ โดยในงานสัมมนาออนไลน์เรื่อง “สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับการส่งออกเบื้องต้น” จัดโดยสภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย (ส.อ.ท.) เมื่อวันที่ 8 พฤษภาคม 2563 ที่ผ่านมา บรรยายโดย คุณชยุตม์ ศรีเพียร กรรมการและเลขานุการ ฝ่ายส่งเสริมการค้าและการลงทุน ได้รวบประเด็นสำคัญไว้ดังนี้

รู้จักคู่ค้าให้ดี 

จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้ประกอบการต้องตรวจสอบข้อมูลจากแหล่งต่าง ๆ ทั้งบนออนไลน์, นายหน้าหรือตัวแทน, สถาบันการเงิน รวมถึงตรวจสอบใบอนุญาต หรือ หนังสือรับรอง เพื่อคัดกรองให้การค้าที่เกิดขึ้นมีคุณภาพ ในหลายครั้งที่ผู้ประกอบการมือใหม่มักเจอปัญหาการสั่งซื้อจากลูกค้าลวง หรือ Tricky Customer โดยส่วนใหญ่จะไม่ถูกหลอกในการซื้อขายครั้งแรก แต่จะถูกหลอกในครั้งต่อ ๆ ไป ตัวอย่างเช่น ในครั้งหรือสองครั้งแรก ผู้ซื้อจะสั่งซื้อสินค้าในจำนวนน้อยและทำการซื้อขายอย่างปกติ แต่ในครั้งที่สาม ผู้ซื้อจะสั่งซื้อจำนวนมากและขอชำระเงินในภายหลัง แต่เมื่อสินค้าได้ส่งไปถึงมือผู้ซื้อแล้วก็จะเงียบหายไป ทำให้ภาระตกอยู่กับผู้ขาย จึงเป็นสิ่งที่ผู้ขายต้องพึงระวังไว้เสมอ 

ข้อตกลงและเงื่อนไขในการซื้อขาย

1. สินค้าที่จะส่งออก รายละเอียดของสินค้าที่ชัดเจนและครบถ้วนจะช่วยให้เตรียมการส่งออกได้อย่างราบรื่น ทั้งในด้านเอกสารการส่งออก การได้รับสิทธิประโยชน์ รวมถึงมาตรการและข้อกำหนดทางการค้าที่เกี่ยวข้อง 
2. การนับจำนวนสินค้า วิธีการนับ และ หน่วยการนับ จำนวนสินค้าต้องถูกต้องตรงกันระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เช่น ตกลงกันไว้ 1 คันรถ แต่เมื่อส่งออกกลับนับจำนวนเป็น 1 ตู้สินค้า จึงต้องระบุให้ชัดเจน 
3. การส่งมอบสินค้า ผู้ซื้อและผู้ขายจะต้องตกลงวันที่ส่งมอบและวิธีการส่งมอบให้เรียบร้อย และระบุในเอกสารให้ชัดเจน ซึ่งระบบการค้าระหว่างประเทศได้มีการกำหนดข้อตกลงในการส่งมอบสินค้าระหว่างประเทศ (International Commercial Terms: INCOTERMS) ไว้โดยหอการค้านานาชาติ (International Chamber Of Commerce - ICC) เพื่อวางกฎเกณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับสิทธิและหน้าที่ของคู่สัญญาซื้อขายในเรื่องการส่งมอบสินค้าที่ทำการซื้อขาย ปัจจุบันเป็น INCOTERMS 2010 ประกอบด้วย 11 ข้อตกลง ได้แก่ 1. EXW (Ex Works) 2. FCA (Free Carrier) 3. FAS (Free Alongside Ship) 4. FOB (Free on Board) 5. CFR (Cost and Freight) 6. CIF (Cost Insurance and Freight) 7. CPT (Carriage Paid to) 8. CIP (Carriage Insurance Paid to) 9. DAT (Delivered at Terminal) 10. DAP (Delivered at Place) และ 11. DDP (Delivered Duty Paid)
4. ข้อกำหนดด้านเอกสารและข้อปฏิบัติของประเทศปลายทาง ในแต่ละประเทศมีข้อกำหนดด้านเอกสารและหนังสือรับรอง รวมถึงข้อปฏิบัติที่แตกต่างกัน สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องศึกษาและเตรียมการให้ดี เพื่อให้การผ่านพิธีการศุลกากรนำเข้า ณ ประเทศนั้น ๆ เป็นไปโดยราบรื่น โดยหากถึงปลายทางแล้วไม่มีเอกสารยืนยันครบถ้วน หรือปฏิบัติผิดไปจากที่กำหนดไว้ จะส่งผลให้สินค้าถูกกักไว้ที่ด่าน ทำให้มีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น และอาจทำให้สินค้าเสียหายระหว่างถูกกักได้ โดยมีข้อพึงระวังการในตรวจสอบพิกัดศุลกากรและข้อปฏิบัติที่อาจปรับเปลี่ยนไปหลังจากวิกฤตโรคโควิด-19 

• พิกัดศุลกากร หรือ HS CODE (Harmonized System) คือ ระบบการจำแนกประเภทและระบุชนิดสินค้าด้วยรหัสตัวเลข 6 หลัก สำหรับแจ้งภาษีอากรซึ่งประกาศใช้โดย องค์การศุลกากรโลก (World Customs Organization: WCO) โดยมีเกือบ 200 ประเทศที่ใช้รหัส HS CODE ทั้งนี้ มีหลายธุรกิจที่ประสบกับปัญหาจาก HS CODE เช่น ระบุเลข 6 หลัก แต่ในประเทศปลายทางกลับมีจำนวนเลขแตกต่างกัน หรือ บางประเทศใช้เลข 10 หลัก ทำให้ตรงกันกับประเทศผู้ส่งออกเพียง 6 หมวดแรกเท่านั้น ผู้ส่งออกจึงควรตรวจสอบพิกัดศุลกากรของประเทศปลายทางให้ถูกต้องผ่านเว็บไซต์ของกรมศุลกากร 
• Next Normal หลังโควิด-19 การตรวจสินค้าจะเข้มงวดมากขึ้น ปัจจุบันมีการทำความสะอาดฉีดพ่นฆ่าเชื้อ ทำให้ต้องทิ้งระยะเวลาเพื่อแน่ใจว่าสินค้ามีความปลอดภัย จึงต้องติดตามมาตรการต่าง ๆ ของแต่ละประเทศอย่างใกล้ชิดต่อไป

l การบริหารความเสี่ยง (RISK MANAGEMENT)

การค้าระหว่างประเทศมีความเสี่ยงรออยู่ทั้งความเสี่ยงทางการค้า อาทิ ผู้ซื้อล้มละลาย ผู้ซื้อปฏิเสธการชำระเงินค่าสินค้า ผู้ซื้อปฏิเสธการรับมอบสินค้า และความเสี่ยงทางการเมือง ได้แก่ การควบคุมการโอนเงินจากประเทศผู้ซื้อมายังประเทศไทย การห้ามนำเข้าสินค้าหรือยกเลิกสิทธิการนำเข้าที่ผู้ซื้อได้รับ การเกิดสงคราม จลาจล ปฏิวัติ รัฐประหาร ซึ่งความเสี่ยงเหล่านี้ ผู้ส่งออกสามารถคลายกังวลได้ด้วย “บริการประกันการส่งออก” จาก EXIM Bank 

นอกจากนี้ ยังมีความเสี่ยงจากภัยต่าง ๆ ระหว่างการขนส่งสินค้าไปยังปลายทาง ซึ่งผู้ส่งออกสามารถทำประกันภัยการขนส่งสินค้า เพื่อชดเชยค่าเสียหายจากภัยที่อาจเกิดขึ้นได้ระหว่างขนส่ง ทำให้ธุรกิจจำกัดความเสี่ยงและลดความไม่เสียหายส่วนนี้ได้

อย่างไรก็ตาม อีกหนึ่งความเสี่ยงที่สำคัญและมีผลต่อความสำเร็จทางธุรกิจอย่างมาก ส่งผลต่อกำไรหรือขาดทุนได้ นั่นคือ ความเสี่ยงด้านการเงินจากอัตราแลกเปลี่ยน ซึ่งผู้ประกอบการสามารถบริหารความเสี่ยงนี้ได้ผ่านเครื่องมือต่าง ๆ ที่ให้บริการโดยสถาบันการเงิน

เครื่องมือในการบริหารความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน มี 2 เครื่องมือหลัก ได้แก่ 

1.การทำสัญญาซื้อ/ขายเงินตราต่างประเทศล่วงหน้า (Forward contract) หรือ การจองฟอร์เวิร์ด คือ การตกลงที่จะซื้อหรือขายเงินตราต่างประเทศ เช่น เงินดอลลาร์สหรัฐฯ กับธนาคาร ณ วันที่กำหนดไว้ในอนาคต ด้วยอัตราแลกเปลี่ยน และจำนวนเงินที่ได้ตกลงไว้ ณ ปัจจุบัน โดยจะมีระยะเวลาส่งมอบเงินมากกว่า 2 วัน ทำการ ทั้งนี้ อัตราแลกเปลี่ยนที่ตกลงไว้ในสัญญาสำหรับการส่งมอบเงินในอนาคตเรียกว่า Forward rate 
2. การซื้อสิทธิ์ที่จะซื้อหรือซื้อสิทธิ์ที่จะขายเงินตราต่างประเทศในอนาคต (Options) คือ การตกลงซื้อสิทธิ์ที่จะซื้อ หรือ ซื้อสิทธิ์ที่จะขาย เงินตราต่างประเทศด้วยอัตราแลกเปลี่ยน และจำนวนเงินที่ได้ตกลงไว้ล่วงหน้า โดยผู้ซื้อสิทธิ์จะต้องจ่ายค่า Option premium ให้กับธนาคารใน 2 วันทำการหลังจากได้ตกลงซื้อสิทธิ์ดังกล่าวจากธนาคาร โดยการซื้อสิทธิ์นั้นยังมีโอกาสเลือกที่จะใช้สิทธิ์ หรือไม่ใช้สิทธิ์ก็ได้เมื่อถึงวันครบกำหนด

ทางเลือกอื่นในการบริหารความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน
นอกเหนือจากเครื่องมือทางการเงินแล้ว ธนาคารแห่งประเทศไทยได้แนะนำทางเลือกอื่นในการบริหารความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยนไว้ดังนี้ 

1. บัญชีเงินฝากสกุลเงินตราต่างประเทศ (Foreign Currency Deposit : FCD) กรณีผู้ประกอบการไม่ประสงค์ที่จะขายเงินตราต่างประเทศทันที เนื่องจากอาจ มีความจำเป็นต้องใช้เงินดังกล่าวเพื่อชำระภาระค่าสินค้าในอนาคตสามารถฝากเงินตราต่างประเทศกับธนาคารพาณิชย์ในประเทศไทย เหมาะสำหรับผู้ประกอบการที่เป็นทั้งผู้ส่งออกและนำเข้า
2. บริหารรายได้กับรายจ่ายที่เป็นเงินตราต่างประเทศให้สอดคล้องกัน (Natural Hedge) คือ การบริหารหรือกำหนดให้รายได้หรือรายจ่ายเป็นสกุลเดียวกัน และมีการส่งมอบในเวลาที่ตรงกันหรือในระยะเวลาที่ใกล้เคียงกัน 
3. การใช้เงินตราต่างประเทศหลายสกุล (Currency Diversiffiication) คือ การตกลงกับคู่ค้าเพื่อรับหรือจ่ายเงินตราต่างประเทศตามสกุลเงินของประเทศคู่ค้าแทนการใช้เงินสกุลเดียว ซึ่งช่วยป้องกันความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยนได้ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เงินบางสกุลอาจผันผวนมาก ในขณะที่เงินบางสกุลอาจผันผวนน้อยกว่า ดังนั้น แทนที่จะใช้เพียงเงินดอลลาร์สหรัฐ อาจมีการใช้เงินสกุลอื่นด้วย เช่น เงินยูโร หรือ เงินเยน ในการค้าขายกับประเทศในยุโรป หรือ ญี่ปุ่น เป็นต้น นอกจากนี้ อาจใช้วิธีการรับหรือจ่ายค่าสินค้าด้วยเงินสกุลท้องถิ่นของประเทศคู่ค้าในภูมิภาค ซึ่งอาจมีความผันผวนน้อยกว่าเงินสกุลหลัก